何故、マーケティングオートメーションだけに頼ってはならないのか?

MA.pngマーケティング担当者にとって、マーケティングオートメーション(MA)は魔法の杖のようなものです。 「起動したら後は放って置くだけで、何もしなくても勝手にリードを呼び込んで顧客にしてくれる?なんて素晴らしいんだ!我が社の次のマーケティング戦略はこれで決まりだな!」

 しかし世の中はそんなに甘くなかった。聞こえの良い触れ込みだけでMAを導入・運用するだけではリードは増えないし、顧客も満足させることは出来ません。

 2011年にUSで実施された調査では、回答者の50%が「マーケティングオートメーションの導入にまだ価値が見出せていない」と答えました。ツールの導入が目的化し、リード育成のプロセスを全てMAだけに任せてしまうとリードや顧客を失う危険性もあります。MAに頼りきってはいけない理由とその解決方法について考えていきたいと思います。

1.マーケティングオートメーションだけに頼る問題点

 実のところ問題は多々あるのですが、最も避けられないものに焦点を当てましょう。マーケティングリストに新しいリードを増やすための戦略も立てず、ただマーケティングオートメーションに頼っているだけだと、やがてはリストを利用し尽しマーケティングする相手がいなくなってしまいます。これは至極単純なことなのですが、これを裏付けるデータもあります。

 Eメールリストは年々自然と減ってゆき、それに伴いEメールマーケティングの効果も低下します。B2Bマーケティングでは平均して1年も経つと、転職や離職のため有効なリストは元の75%程度になっています。転職・辞職をすれば当前Eメールアドレスも変わりますよね?年25%の割合で減っていくリストに依存することは、まるでイソップ寓話の「アリとキリギリス」におけるキリギリスみたいなものです。

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MAにはデータベースに新たなリードを足す機能は無いということを覚えておきましょう。MA機能が本領を発揮するのは「獲得したリードへのアプローチ」です。

 MAを過信・誤信してマーケティングの要に置き、新たなリードを増やす努力を怠れば、数年後には使えなくなったゴミリストだけが残ることになります。恐ろしいことだとは思いませんか?

2. MA運用と平行し、リード獲得に力を入れる

 もちろんMAの全てが悪いわけではありません! ただMAの運用は必ずそれ単体に頼らず、常に平行して「リード獲得のプランを実行することが必要」と言いたいのです。新しいリードを惹きつけ、データベースに加え続けることで、リストの減少が及ぼす影響を軽減することができます。

 これを行うためには、「インバウンドマーケティング」の法則に従うのが最善蚊と思います。 具体的には

  • リードのニーズ・興味に合った価値のあるコンテンツを提供すること
  • 検索エンジンで見つけて欲しいと思うキーワードにコンテンツを最適化すること
  • ソーシャルメディアを利用したコンテンツプロモーションで幅広い層に呼びかけること

です。閲覧者を自社のWebサイトに呼び込めたら、効果的なCTA(Call To Action)やランディングページでリードになってもらいましょう。彼らが年々減少するリストを補う新たなメンバーとなります。

3. 包括的なインバウンド戦略を組み合わせる

 MAの運用と効率的なリード獲得施策を共に成功していたとしても、残念ながらほとんどのマーケ担当者はMAの本領を発揮させることが出来ていません。 寧ろ、リードのニーズと一致しないスパムのようなメールを何通も送りつけるような結果を招く、従来と何も変わらないマーケティングを機械的に実行させているだけ、ということが多いようです。 リードの思考や各アクションの動機など、リードとのWebを介したコミュニケーションの中で得た様々な情報を用い、真にターゲットを絞ったマーケティングプランの計画と実行に努めているマーケターは、実際のところほとんどいません。その理由は大抵、「マーケティングチャネルの統合がなされていない」ことが原因となっています。

 しかし継続的に新しいリードを獲得し、リードが何を考えているのか確かな分析を行った結果をMAに統合することが出来れば、リードのニーズと関心を中心に据えた、最適且つ効率的なマーケティングを実施することが出来るかもしれません。

繰返しですがそのために必要なことは、「マーケティングオートメーションと包括的なインバウンドマーケティング戦略を組み合わせること」です。

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記事ソース元:Why Marketers Can't Rely ONLY on Marketing Automation (Hubspot Blog)

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